“物竞天择，适者生存”——永恒不变的生存法则。

在机遇与挑战并存的时代，因循守旧、抱残守缺，只能痛失生存的资格；好高骛远、盲目创新，也只能是“昙花一现”，成为匆匆过客。

以百货商店、大卖场等为代表的现代零售已经走过近二十年了，二十年时间零售业的变化可以说是微乎其微。

“转型升级”势在必行。

建材家具零售业如何“转型升级”？“仁者见仁，智者见智。”

马鞍山市花山美居建材家具精品馆（以下简称“精品馆”），在“转型升级”基本做法是：“抓住契机，渡过难关；抓住创新，赢得发展；抓住人才，立足长远”，朝着既定的目标冲锋陷阵，一路前行。

抓住契机 “精品馆”在“转型升级”中涅槃重生

2017年，“精品馆”应该说是到了最危险的时刻，处于生死存亡的十字路口。且不说大环境的巨变给“精品馆”所带来的大冲击，“强势企业”的入驻使马鞍山市建材家具市场的竞争变得更加残酷，原有市场的格局被撕裂的支零破碎。经销商争夺战愈演愈烈，“弱肉强食”表现的淋漓尽致。“精品馆”损失可谓惨重，近三分之二的知名品牌流失，远走他“乡”。

有一句话说得好：“上帝给你关上一扇门的同时，就会为你敞开一扇窗户。那么这扇敞开的窗就是机遇。”

身处生死存亡的关口，“精品馆”既不怨天，更不气馁。为了渡过难关，他们审时度势，理清思路，另辟蹊径，捕获新的商机。

经过广泛的市场调研和慎密的研判，获知大品牌建材家具把打造“独立大店”作为进一步拓展市场空间的利器这一商机。机遇稍纵即逝，只有勇敢果断者才能获得它。“精品馆”抓住这一契机，义无反顾的投入到改造“独立大店”中。

对于“独立大店”的选址，厂、商家有着一套严格的标准，特别是经营环境、独立店面及商铺面积等条件要求特别苛刻。

“知己知彼，百战不殆。”就“精品馆”抓住打造“独立大店”这一商机的可行性，进行了认真的分析和研究。在经营环境方面，“精品馆”位于马鞍山市花山路建材一条街南端，交通便利，已有十几年的经营历史，花山美居“精品馆”与花山美居建材家具大市场组建成马鞍山市最大的建材家具大市场，大体量、多品种可满足各类消费群体的需要，可以说是“风水宝地”。为了满足厂、商家店面装潢及经营面积的要求，对“盒子”式大卖场的经营布局进行彻底调整，破墙开门，满足“独立大店”门面要求。在经营面积方面，“精品馆”对原有品牌进行彻底整顿，腾出更大的经营空间以满足“大品牌”打造“独立大店”的需要。

“栽下梧桐树，引得凤凰来。”良好的经营环境，优惠的招商政策，热忱的市场服务，吸引了“马可波罗瓷砖、恒洁卫浴、梦百合床垫”等一些知名品牌“独立大店”入驻。一分耕耘一分收获，“精品馆”一层终于建成了“内联外通的品牌独立大店”新型精英商圈。2017年，“独立大店”的成功打造，宛如利剑出鞘，石破惊天，在业内引起了强烈的反响，给“精品馆”带来巨大的变化。首先，“独立大店”在店面及外立面的装潢中引入了大量的时尚元素，极具时代气息的店面装潢为“精品馆”着色添彩，焕然一新，“精品馆”商业形象得到了极大的提升；其次大品牌所带来的先进管理理念和营销手段，提升了“精品馆”的品牌知誉度和市场竞争力。

愚者错失机会，智者抓住机会，成功者创造机会，机会只是给准备好的人。事后，他们深有感触的说，如将“独立大店”打造推延到2018年，将是前途未卜。机遇稍瞬即逝。成败与否，只在瞬间对机遇的把握。

机遇真是“神奇”，它给“疑无路”的人带来“柳暗花明”。2017年，“独立店”成功打造，使“精品馆”渡过生存危机，涅槃重生。“精品馆”升级改造首战凯歌高奏。

二、抓住创新 “精品馆”在“转型升级”中实现飞跃

“独立大店”的成功“打造”，使“精品馆”的闯过了生死存亡的关口。“逆水行舟，不进则退”。他们又马不停蹄踏上了新的征程，因为他们深知“精品馆”的生存能力仍然是脆弱的。

习近平总书记说，创新发展，新旧动能转换是我们能否过坎的关键。

“精品馆”大卖场“转型升级”能否成功，关键在于创新。为了赢得发展，“精品馆”继续花大力气做好“创新”这篇大文章。

科技的发展、消费习惯的转变、地域文化的差异……每一个细节都决定着大卖场的结构、布局、模式的不同。同样，创新之路也不经相同，必须坚持实事求是的原则。经过深思熟虑，在转型升级中，把“精品馆”建成具有“鲜明特色的大家具”卖场，作为创新主攻方向。

“精品馆”是融建材、家具为一体的综合性卖场。品类齐全固然是“精品馆”的优势之一，但优势之中潜藏着劣势，如建材类无论是品牌拥有量，还是经营体量等方面，与其他建材家具卖场相比，“精品馆”处于弱势。而家具类通过十几年的市场培育，市场知誉度较高，其他建材家具经营卖场无法抗衡。为了进一步发掘家具经营优势，一方面，通过经营布局调整和品牌整合，扩大家具容量，把“大家具”做得更大；另一方面，把打造具有“特色鲜明的大家具”卖场作为“精品馆”创新的新亮点。把“精品馆”打造成马鞍山市最大的软体家具市场，便是特色鲜明的聚焦点。一是软体家具使用周期短、更新频率高、销售形势好；二是软体家具较之其他建材家具类别，受“线上辐射”程度较小，消费者更钟情于实体店的体验。在构造马鞍山市最大的软体家具卖场实施中，为了避免鱼目混珠，而造成“盛名之下其实难副”的尴尬局面，“精品馆”不仅做到在品牌的选择上高标准，而且还要看该品牌经销商的营销能力，慎重的选择入驻品牌。“业精于勤而荒于嬉”。“精品馆”先后招进了“塔拉蕾”、“梦百合”、“库斯”、“雅兰”、“米兰”等十几家软体家具品牌入驻，实现了把“精品馆”打造成马鞍山市最大的软体家具卖场的升级目标。鲜明的特色、良好的营商环境，使许多软体家具厂家慕名而来，以求得“精品馆”一席之地，因铺位已满不得不排队等候。如果说，“精品馆”在转型中及时把握商机，攻克种种难关，全力打造“独立大店”精品商圈，使“精品馆”度过了生存危机。而在“精品馆”升级过程中，不图虚名，实事求是，在发掘自身优势的基础上，融入新的经营理念，全力打造具有“鲜明特色”的“大家具”卖场，以满足消费者对美好生活的追求赢得了发展。

在转型升级中，“精品馆”没有被竞争对手打乱自己的脚步，因为他们深知没有谁会像你一样清楚和在乎自己的梦想。面对惊涛骇浪，激流险滩，“精品馆”是无畏的冲浪者，是转型升级的舞者，他们在追逐、创造自己的梦想。

三、抓住人才 “精品馆”在“转型升级”中立足长远

现代社会什么最金贵？毋庸置疑，必然是人才。

习近平总书记指出，人才是创新的根基，是创新的核心要素。

人才同样也是“精品馆”大卖场“转型升级”能否成功的关键。国家发展靠人才，民族振兴靠人才，大卖场转型升级同样靠人才。

在“精品馆”转型升级的艰难征程中，深切的感受到打造一支“经营理念新，经营意识强”的经销商队伍的重要性和紧迫性。

“市场搭台，商户唱戏”，首先大卖场要转变经营理念，彻底摒弃“地主思维”，只有商户有钱可赚，市场才能有“租”可收。为此“精品馆”把服务于经销商作为卖场管理的出发点，把打造一支紧跟形势、勇于创新、敢于竞争的商户队伍作为立足点。

相比较而言，“精品馆”的建材商户竞争意识更强，“店面营销、渠道营销、联盟营销、小区营销”等等，积极主动参与市场竞争；而“精品馆”绝大部分家具商户习惯于夫妻店、兄弟店，坐店等客等陈旧的经营理念和传统的营销方式。

卖场转型升级，商户是主导力量、是基础、是核心要素。在打造一支与市场转型升级合拍的商户队伍中，为了开阔老板的视野，转变思想观念，增强紧迫感和危机感，“精品馆”组织几十家品牌老总赴杭州“第六空间”等知名商场考察学习，向他们灌输新理念、新思维。通过学习考察，这些知名商场紧跟时代节拍，主动参与市场竞争等宝贵经验，给参观学习的老板们留下深刻的印象。特别是在营销团队的建设、现代营销理念和手段等诸多方面，使他们深受感触，看到了自己的不足，并纷纷表示一定要抛弃“小富即安”的小农经济意识和夫妻店、兄弟店、光杆店等低端经营模式，组建自己的营销团队，走出大卖场，融入广阔的市场，主动参与市场竞争。

为了培养老板们与卖场共闯难关，互利共赢的思想意识，邀请骨干商户参加公司组织的拓展训练。通过拓展活动，融洽了卖场与商户之间的关系，变被动为主动，变消极为积极，卖场、商户为了共渡难关，团结一心，同闯市场。

冲破“坐店等客”的樊笼，不仅需要帮助经销商更新观念，同样也需要帮助经销商，特别是家具经销商，提高开拓市场的技能。艺高人胆大。在游泳中学习游泳，在竞争中掌握竞争。市场改变把“开单量”作为营销活动唯一目标的营销理念，把提高他们营销技能融入到整个营销活动中。在营销活动中，采用“1+1”或“1+2”的模式，即一名老板配备一至两名导购员。从拓客说辞到小区蓄水等诸多方面进行实战培训。为了提升老板们驾驭市场的能力，由市场带队组织老板参加小区蓄客活动。在活动中教会老板如何辨别目标客户及后备客户等。有布置无检查，布置就会落空；有检查无考核，检查就会成为形式。为了达到预期的目标，在经销商实战培训中，建立了一整套考核办法。如“晨夕会”，老板迟到罚款200元，无故缺席罚款500元，再如在品牌互动（带单）中不作为，每日罚款100元，不执行活动所确定的任务，每户罚款1000元等。一分耕耘一分收获，活动不仅给商户带来了丰厚的定单，更重要的是提升了经销商主动参与市场竞争的意识，掌握了开拓市场的技能，使他们明白了成功不在于结果，更重要的是过程，只要你努力过、拼搏过，也许结果不一定是最好的，那也是走过了精彩的过程，至少你不会为此而后悔的道理。

卖场管理从“地主思维”蜕变为“服务先行”。商户从“等客上门”变为主动出击。“市场搭台，商户唱戏”，已成为共识。

“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越。”

在转型升级的雄关漫道上，“精品馆”永远在路上……

敢问路在何方？路在他们的脚下……