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敢问路在何方 ——马鞍山市花山美居建材家具“精品馆”转型升级纪实 转型升级势在必行!何去何从!又将转向何方? ——题记
发布者:  发布时间:2019-10-22 10:03:30  阅读:

“物竞天择,适者生存”——永恒不变的生存法则。

在机遇与挑战并存的时代,因循守旧、抱残守缺,只能痛失生存的资格;好高骛远、盲目创新,也只能是“昙花一现”,成为匆匆过客。

以百货商店、大卖场等为代表的现代零售已经走过近二十年了,二十年时间零售业的变化可以说是微乎其微。

“转型升级”势在必行。

建材家具零售业如何“转型升级”?“仁者见仁,智者见智。”

马鞍山市花山美居建材家具精品馆(以下简称“精品馆”),在“转型升级”基本做法是:“抓住契机,渡过难关;抓住创新,赢得发展;抓住人才,立足长远”,朝着既定的目标冲锋陷阵,一路前行。

抓住契机 “精品馆”在“转型升级”中涅槃重生

2017年,“精品馆”应该说是到了最危险的时刻,处于生死存亡的十字路口。且不说大环境的巨变给“精品馆”所带来的大冲击,“强势企业”的入驻使马鞍山市建材家具市场的竞争变得更加残酷,原有市场的格局被撕裂的支零破碎。经销商争夺战愈演愈烈,“弱肉强食”表现的淋漓尽致。“精品馆”损失可谓惨重,近三分之二的知名品牌流失,远走他“乡”。

有一句话说得好:“上帝给你关上一扇门的同时,就会为你敞开一扇窗户。那么这扇敞开的窗就是机遇。”

身处生死存亡的关口,“精品馆”既不怨天,更不气馁。为了渡过难关,他们审时度势,理清思路,另辟蹊径,捕获新的商机。

经过广泛的市场调研和慎密的研判,获知大品牌建材家具把打造“独立大店”作为进一步拓展市场空间的利器这一商机。机遇稍纵即逝,只有勇敢果断者才能获得它。“精品馆”抓住这一契机,义无反顾的投入到改造“独立大店”中。

对于“独立大店”的选址,厂、商家有着一套严格的标准,特别是经营环境、独立店面及商铺面积等条件要求特别苛刻。

“知己知彼,百战不殆。”就“精品馆”抓住打造“独立大店”这一商机的可行性,进行了认真的分析和研究。在经营环境方面,“精品馆”位于马鞍山市花山路建材一条街南端,交通便利,已有十几年的经营历史,花山美居“精品馆”与花山美居建材家具大市场组建成马鞍山市最大的建材家具大市场,大体量、多品种可满足各类消费群体的需要,可以说是“风水宝地”。为了满足厂、商家店面装潢及经营面积的要求,对“盒子”式大卖场的经营布局进行彻底调整,破墙开门,满足“独立大店”门面要求。在经营面积方面,“精品馆”对原有品牌进行彻底整顿,腾出更大的经营空间以满足“大品牌”打造“独立大店”的需要。

“栽下梧桐树,引得凤凰来。”良好的经营环境,优惠的招商政策,热忱的市场服务,吸引了“马可波罗瓷砖、恒洁卫浴、梦百合床垫”等一些知名品牌“独立大店”入驻。一分耕耘一分收获,“精品馆”一层终于建成了“内联外通的品牌独立大店”新型精英商圈。2017年,“独立大店”的成功打造,宛如利剑出鞘,石破惊天,在业内引起了强烈的反响,给“精品馆”带来巨大的变化。首先,“独立大店”在店面及外立面的装潢中引入了大量的时尚元素,极具时代气息的店面装潢为“精品馆”着色添彩,焕然一新,“精品馆”商业形象得到了极大的提升;其次大品牌所带来的先进管理理念和营销手段,提升了“精品馆”的品牌知誉度和市场竞争力。

愚者错失机会,智者抓住机会,成功者创造机会,机会只是给准备好的人。事后,他们深有感触的说,如将“独立大店”打造推延到2018年,将是前途未卜。机遇稍瞬即逝。成败与否,只在瞬间对机遇的把握。

机遇真是“神奇”,它给“疑无路”的人带来“柳暗花明”。2017年,“独立店”成功打造,使“精品馆”渡过生存危机,涅槃重生。“精品馆”升级改造首战凯歌高奏。

二、抓住创新 “精品馆”在“转型升级”中实现飞跃

“独立大店”的成功“打造”,使“精品馆”的闯过了生死存亡的关口。“逆水行舟,不进则退”。他们又马不停蹄踏上了新的征程,因为他们深知“精品馆”的生存能力仍然是脆弱的。

习近平总书记说,创新发展,新旧动能转换是我们能否过坎的关键。

“精品馆”大卖场“转型升级”能否成功,关键在于创新。为了赢得发展,“精品馆”继续花大力气做好“创新”这篇大文章。

科技的发展、消费习惯的转变、地域文化的差异……每一个细节都决定着大卖场的结构、布局、模式的不同。同样,创新之路也不经相同,必须坚持实事求是的原则。经过深思熟虑,在转型升级中,把“精品馆”建成具有“鲜明特色的大家具”卖场,作为创新主攻方向。

“精品馆”是融建材、家具为一体的综合性卖场。品类齐全固然是“精品馆”的优势之一,但优势之中潜藏着劣势,如建材类无论是品牌拥有量,还是经营体量等方面,与其他建材家具卖场相比,“精品馆”处于弱势。而家具类通过十几年的市场培育,市场知誉度较高,其他建材家具经营卖场无法抗衡。为了进一步发掘家具经营优势,一方面,通过经营布局调整和品牌整合,扩大家具容量,把“大家具”做得更大;另一方面,把打造具有“特色鲜明的大家具”卖场作为“精品馆”创新的新亮点。把“精品馆”打造成马鞍山市最大的软体家具市场,便是特色鲜明的聚焦点。一是软体家具使用周期短、更新频率高、销售形势好;二是软体家具较之其他建材家具类别,受“线上辐射”程度较小,消费者更钟情于实体店的体验。在构造马鞍山市最大的软体家具卖场实施中,为了避免鱼目混珠,而造成“盛名之下其实难副”的尴尬局面,“精品馆”不仅做到在品牌的选择上高标准,而且还要看该品牌经销商的营销能力,慎重的选择入驻品牌。“业精于勤而荒于嬉”。“精品馆”先后招进了“塔拉蕾”、“梦百合”、“库斯”、“雅兰”、“米兰”等十几家软体家具品牌入驻,实现了把“精品馆”打造成马鞍山市最大的软体家具卖场的升级目标。鲜明的特色、良好的营商环境,使许多软体家具厂家慕名而来,以求得“精品馆”一席之地,因铺位已满不得不排队等候。如果说,“精品馆”在转型中及时把握商机,攻克种种难关,全力打造“独立大店”精品商圈,使“精品馆”度过了生存危机。而在“精品馆”升级过程中,不图虚名,实事求是,在发掘自身优势的基础上,融入新的经营理念,全力打造具有“鲜明特色”的“大家具”卖场,以满足消费者对美好生活的追求赢得了发展。

在转型升级中,“精品馆”没有被竞争对手打乱自己的脚步,因为他们深知没有谁会像你一样清楚和在乎自己的梦想。面对惊涛骇浪,激流险滩,“精品馆”是无畏的冲浪者,是转型升级的舞者,他们在追逐、创造自己的梦想。

三、抓住人才 “精品馆”在“转型升级”中立足长远

现代社会什么最金贵?毋庸置疑,必然是人才。

习近平总书记指出,人才是创新的根基,是创新的核心要素。

人才同样也是“精品馆”大卖场“转型升级”能否成功的关键。国家发展靠人才,民族振兴靠人才,大卖场转型升级同样靠人才。

在“精品馆”转型升级的艰难征程中,深切的感受到打造一支“经营理念新,经营意识强”的经销商队伍的重要性和紧迫性。

“市场搭台,商户唱戏”,首先大卖场要转变经营理念,彻底摒弃“地主思维”,只有商户有钱可赚,市场才能有“租”可收。为此“精品馆”把服务于经销商作为卖场管理的出发点,把打造一支紧跟形势、勇于创新、敢于竞争的商户队伍作为立足点。

相比较而言,“精品馆”的建材商户竞争意识更强,“店面营销、渠道营销、联盟营销、小区营销”等等,积极主动参与市场竞争;而“精品馆”绝大部分家具商户习惯于夫妻店、兄弟店,坐店等客等陈旧的经营理念和传统的营销方式。

卖场转型升级,商户是主导力量、是基础、是核心要素。在打造一支与市场转型升级合拍的商户队伍中,为了开阔老板的视野,转变思想观念,增强紧迫感和危机感,“精品馆”组织几十家品牌老总赴杭州“第六空间”等知名商场考察学习,向他们灌输新理念、新思维。通过学习考察,这些知名商场紧跟时代节拍,主动参与市场竞争等宝贵经验,给参观学习的老板们留下深刻的印象。特别是在营销团队的建设、现代营销理念和手段等诸多方面,使他们深受感触,看到了自己的不足,并纷纷表示一定要抛弃“小富即安”的小农经济意识和夫妻店、兄弟店、光杆店等低端经营模式,组建自己的营销团队,走出大卖场,融入广阔的市场,主动参与市场竞争。

为了培养老板们与卖场共闯难关,互利共赢的思想意识,邀请骨干商户参加公司组织的拓展训练。通过拓展活动,融洽了卖场与商户之间的关系,变被动为主动,变消极为积极,卖场、商户为了共渡难关,团结一心,同闯市场。

冲破“坐店等客”的樊笼,不仅需要帮助经销商更新观念,同样也需要帮助经销商,特别是家具经销商,提高开拓市场的技能。艺高人胆大。在游泳中学习游泳,在竞争中掌握竞争。市场改变把“开单量”作为营销活动唯一目标的营销理念,把提高他们营销技能融入到整个营销活动中。在营销活动中,采用“1+1”或“1+2”的模式,即一名老板配备一至两名导购员。从拓客说辞到小区蓄水等诸多方面进行实战培训。为了提升老板们驾驭市场的能力,由市场带队组织老板参加小区蓄客活动。在活动中教会老板如何辨别目标客户及后备客户等。有布置无检查,布置就会落空;有检查无考核,检查就会成为形式。为了达到预期的目标,在经销商实战培训中,建立了一整套考核办法。如“晨夕会”,老板迟到罚款200元,无故缺席罚款500元,再如在品牌互动(带单)中不作为,每日罚款100元,不执行活动所确定的任务,每户罚款1000元等。一分耕耘一分收获,活动不仅给商户带来了丰厚的定单,更重要的是提升了经销商主动参与市场竞争的意识,掌握了开拓市场的技能,使他们明白了成功不在于结果,更重要的是过程,只要你努力过、拼搏过,也许结果不一定是最好的,那也是走过了精彩的过程,至少你不会为此而后悔的道理。

卖场管理从“地主思维”蜕变为“服务先行”。商户从“等客上门”变为主动出击。“市场搭台,商户唱戏”,已成为共识。

“雄关漫道真如铁,而今迈步从头越。”

在转型升级的雄关漫道上,“精品馆”永远在路上……

敢问路在何方?路在他们的脚下……

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